Comment faire VRAIMENT du storytelling qui favorise des ventes ?

Le storytelling ou l’art de raconter une histoire pour vendre. Cela ne consiste pas simplement à raconter une histoire, aussi passionnante qu’elle soit. Celle-ci peut certes intéresser un auditeur, mais de là à déclencher un achat, c’est une autre histoire !

Le #storytelling, comme me l’a expliqué un jour mon ami Denis Gentile (15 ans chez Disney).

Alors, comment bien faire ?

Vous pouvez choisir simplement de raconter l’histoire de votre marque, mais pour répondre à un objectif plus précis, vous pouvez aussi créer un récit totalement fictif (mais crédible). L’essentiel est d’attirer l’attention de votre public, de l’émouvoir et de l’inciter à s’engager avec vous.

En prenant l’exemple des fables de La Fontaine, l’auteur met en scène un scénario captivant pour inculquer des valeurs morales à ses lecteurs. Sans avoir recours à un discours argumentatif, il arrive à faire passer un message profond. Tout est une question de subtilité.

C’est en effet, cette prise de conscience de l’efficacité du style narratif qui a créé le Storytelling. (« Le vrai ! »).

Du storytelling vraiment « utile » :

Pour faire du « storytelling utile », qui intéressera, qui « émerveillera » vos interlocuteurs, il faut répondre à des critères bien précis de construction de vos contenus. Comme pour une pièce de théâtre

N’est-ce pas Frédéric Levert ?

Concrètement, voyons cela ensemble, il faut définir :

• Le profil de votre cible et également des objectifs ;
• Pensez client : transformer les caractéristiques techniques en bénéfices client ou répondre à une attente ;
• Un lieu pour que votre lecteur s’y projette mentalement ;
• Une époque pour qu’il construise dans sa tête le visuel de l’histoire : par exemple le Moyen Âge, en particulier si votre client aime cette époque médiévale. Cela peut se situer au cours d’un match de Foot, s’il supporte l’OM !. (Donc, la nécessité de la Data, toujours de la Data) ;
• Un scénario, une mise en scène ;
• Il faut impérativement un Héros (magnifique : un « Mench ») pour qu’il entre dans le personnage ;
• D’autres acteurs (personas) qui vont mettre en valeur le Héros.

Sans oublier :

• Des rebondissements, voire des ennuis potentiels ;
• De l’humour, cela aussi ça se travaille, mais cela facilitera une fin heureuse. Le marketing de la peur cela existe aussi (souvent en politique, ou dans le consumérisme) ;
• De l’authenticité, de la crédibilité, il ne faut jamais mentir à ses clients, mais ne soyons pas naïf pour répondre à un objectif, l’entière vérité peut être « augmentée », c’est-à-dire « arrangée » pour être plus efficace. Votre interlocuteur qui est rentré dans votre héros, attend d’ailleurs une fin heureuse…pour sortir du personnage.
• De « parler » aux cinq sens de votre interlocuteur, donc ne pas oublier les images, la musique…Afin de toucher à ses émotions (de l’intelligence émotionnelle) ;
• Le « narrateur » peut être un personnage externe racontant l’histoire, ou au cœur de l’histoire vivant en direct ce qu’il s’y passe.

Il faut aussi :

• Mettre du naturel et du spontané dans votre locution et votre gestuelle. (« de la congruence »). C’est-à-dire de l’authenticité. Plus vous paraitrez à l’aise, plus vous induirez un message de transparence et d’honnêteté.
• Pas de récit complexe à comprendre. On ne saute pas d’une idée à une autre sans lien cohérent. Le but n’est pas de noyer votre auditoire dans une masse de choses où ils se sentiront perdus et décrocheront rapidement, mais bien de les embarquer avec vous jusqu’au bout ! Et de leur donner envie de revenir…
• Ça doit bouger, intriguer, susciter l’intérêt, afin de captiver votre assemblée pour un impact maximal.
• Humaniser votre discours avec des récits de vos propres expériences afin de mieux transmettre votre message à votre public ;
• Construire son histoire comme dans un film ou un roman, via trois étapes :
  • Un état des lieux ;
  • Un problème/conflit ;
  • Et enfin la solution.

Des storytellers enchanteurs :

Tout le monde essaye de plonger dans l’océan du storystelling, avec plus ou moins de tallent, comme pour la prose de Mr Jourdain, en particuliers tous ceux qui souhaitent

• Faire passer un message ;
• Diffuser une émotion ;
• Attirer l’attention ;
• Stimuler un désir d’achat.

Depuis les hommes des cavernes (les peintures rupestres), l’Ancien Testament, l’Odyssée d’Homère, l’épopée napoléonienne à travers les images d’Épinal, les fables de La Fontaine… jusqu’aux superproductions hollywoodiennes de Cécil Blount DeMille et du « Maître » Walt Disney. Tout le monde fait du Storytelling.

Des artistes : (écrivains, musiciens, peintres, conteurs africains, photographes, acteurs, certains enseignants…mais aussi des cuisiniers étoilés) dans leur domaine ils tentent de partager ainsi leurs expériences.

D’autres applications du storytelling :

Le storytelling s’applique aussi très bien dans le domaine de la publicité. A la place d’un spot publicitaire même très persuasif, il s’avère plus apte à capter l’attention avec une jolie histoire, bien ficelée.

Le « coup de pub » le plus cher de l’histoire (50 millions d’euros) : Red Bull n’a pas seulement transgressé toutes les lois des marchés L’aventure spatiale du parachutiste autrichien, Felix Baumgartner, en franchissant le mur du son. Il a placé la marque sur orbite pour toucher les sens et l’intime. Et pour éveiller l’émotion de chaque individu.

– Le Corporate Storytelling s’axe autour de la vie et de l’organisation interne d’une entreprise.

• Le « Storymaking » ouvre la porte à plus d’innovation, de créativité et d’originalité pour les marques, voire à une communion plus intense avec leurs consommateurs ;
• Le « Storybuilding » : construire une histoire en laissant les internautes consommateurs la diriger eux-mêmes, via les réseaux sociaux principalement.

Raconter des histoires en politique :

Selon Christian Salmon, l’application des recettes du marketing à la vie publique conduirait à « une machine à fabriquer des histoires et à formater les esprits ». D’autres pensent qu’elles appauvrissent la démocratie. Néanmoins, les exemples de campagnes (success-story) basées sur le storytelling sont nombreux (le duel : Royal – Sarkozy en 2007).

Le leadership américain est dû, en grande partie à l’usage du storytelling et à la faculté de leurs dirigeants (Reagan) à nous raconter leurs histoires personnelles et celle de l’Amérique.

Les gouvernants sont aujourd’hui capables de vendre leurs valeurs, comme une marque : « Le candidat élu, pourrait être n’importe quel acteur d’Hollywood, à condition qu’il ait une histoire à raconter, une histoire qui dise aux gens ce que le pays est et comment il le voit ». (America first).

Les bons outils du storytelling :

En tout premier lieu : la métaphore :

Mais cela constitue une autre histoire que nous aborderons ensemble plus tard (à suivre prochainement ).

Conclusion :

Votre histoire édifiante et mémorable désormais écrite, il vous reste à la raconter, à la partager, c’est-à-dire choisir les médias les plus aptes à atteindre votre cible.