La séduction dans le commerce (1/2)

SÉDUIRE pour VENDRE plus ! Se VENDRE pour SÉDUIRE

« L’Art de la Séduction » 1/2

Les 3 piliers de la séduction ?
Les philosophes de la Grèce antique nous ont montré le chemin : 
– Le « LOGOS », racine grecque de la logique, vise à construire un discours rationnel, chronologique et argumenté pour persuader (dixit Aristote)
– Le « PATHOS » consiste à créer une relation émotionnelle qui séduit (dixit Platon)
– L’ « ETHOS » revient à produire une impression favorable en s’appuyant sur sa réputation et son image (dixit Cicéron)

Des vendeurs

Dans toutes les organisations commerciales il y a des « bons vendeurs », des « vendeurs du mois », des « vendeurs séniors » ou « grands comptes » bref des vendeurs qui vendent naturellement plus. Qu’ont-ils de plus que les autres. Je pensais plus d’expériences… jusqu’au jour ou j’ai lu deux livres qui m’ont donné la solution :

« L’Art de la Séduction » de Robert Greene ;

« L’Art de l’enchantement” de Guy Kawasaki

Ce ne sont pas véritablement des livres sur le Marketing ou sur la vente, mais tous les Marketeurs tous les Vendeurs devraient les avoir lus durant leur apprentissage.

Leur lecture fut une révélation pour moi qui n’ai jamais pu être un « bon vendeur », même après avoir absorbé nombre de méthodes de techniques de ventes. La séduction constitue la forme la plus aboutie pour créer du désir et cela représente bien le principe de base du commerce – SEDUIRE ET VENDRE -. Or, je suis un piètre séducteur.

Je souhaite simplement par cet article, en vous rapportant ci-dessous, quelques extraits, quelques passages vous inciter à prendre plaisir de les lire.

1°) « L’Art de la Séduction » de Robert Greene :

 « De Freud à Kierkegaard ou d’Ovide à Casanova, Robert Greene tire de la littérature et de l’histoire la quintessence de l’Art de la Séduction ».

Robert Greene nous initie à créer du désir chez notre client en jouant avec ses sentiments et en alternant Plaisir et Confusion :

Dans son avant-propos, Robert Greene nous explique que jadis le pouvoir s’obtenait par la violence, et que les femmes n’avaient comme moyen que de jouer sur l’insatiable appétit sexuel des hommes pour se mêler à cette quête de domination à force d’astuces et de créativité.

De remarquables succès de séduction amoureuse pouvant servir d’exemples à une séduction Client-Vendeur :

• Bethsabée, Hélène de Troie, Xi Shi et surtout Cléopâtre furent des expertes de la séduction en soignant leur allure, leur maquillage, leur coiffure, en se donnant des apparences de déesse ou en dévoilant leur nudité. Le Roi David, le Troyen Pâris, le roi Fu Zhai ou Marc Antoine, tous icônes de la force physique et possédants d’immenses pouvoirs, se transformèrent en véritables esclaves devant leurs séductrices.

Ces héroïnes apprirent à agir sur le mental de leurs victimes, ici, notre « client », à stimuler ses fantasmes, à exacerber ses désirs et parfois, à le maintenir entre l’espoir et le désespoir.

GC : La sublimation de la domination ne représente t-elle pas aussi l’apanage de la publicité ?

Robert Greene  en effet : Don Juan, Le Duc de Lauzun, Casanova, Napoléon, Kennedy tous experts de la séduction, ils utilisaient des ressources de l’Art oratoire, de la mise en scène, du culte de la personnalité, du charisme et surtout d’une énorme énergie tournée vers l’autre qui les rendaient totalement irrésistibles pour devenir les « Maîtres enchanteurs » qu’ils furent.

GC : Tous ces séducteurs et séductrices (du latin « seducere » : « entraîner à l’écart »), savent prendre leur temps pour susciter l’émerveillement, l’ENCHANTEMENT, pour tisser des liens de dépendance avec leurs «  clients », s’imprégner durablement avec une grande intensité dans leur mémoire, et changer subtilement l’opinion des gens.

Une nuit, j’ai rêvé de rencontrer Robert Greene et de l’interviewer :

GC : La Séduction ne constituerait-elle pas la base du Commerce ?

Robert Greene : « sans cesse on cherche à nous influencer, à nous dicter notre conduite, et naturellement nous résistons à ces efforts de persuasion, sauf quand nous succombons à une sorte de charme, que nous devenons amoureux, nous sommes alors irrationnels, nous perdons tout sang-froid, nous nous abandonnons à la volonté de l’autre et à notre désir de posséder ».

Le séducteur sait combien les gens sont avides de plaisir, qu’ils ne savent pas résister à quiconque se présente dans leur vie pour leur proposer l’aventure et l’amour, pour les libérer de leurs habituelles réticences, pour leur provoquer d’intenses émotions, pour affiner leur aptitude à la jouissance.

GC : Qu’est-ce qu’un vendeur-séducteur ?

Robert Greene : « Le Vendeur-Séducteur : Tel Jupiter, insatiable chasseur de vierges et qui se métamorphosait en la personne ou l’animal le plus susceptible de plaire à ses victimes, ce vendeur-séducteur prend plaisir à jouer la comédie…de la vraie vie. Amoral, la séduction est pour lui une sorte de tromperie face à des gens qui souhaitent qu’on les égare ».

GC : le séducteur répond-il à certains profils ?

Robert Greene : « Nous possédons tous un certain pouvoir d’attraction, c’est-à-dire la faculté de capter l’autre et de le garder sous notre coupe. Les conquêtes sont rarement dues à de grossiers stratagèmes, elles tiennent au caractère du séducteur, à sa capacité de fasciner, d’attirer et susciter chez l’autre des émotions incontrôlables.

Il existe bien des profils différents de séducteurs :

– La Sirène qui possède une virilité ou une féminité exubérante et qui s’en sert à merveille tel un mirage.

Tel César, général romain, qui reçut un jour un marchand grec portant un grand tapis sur l’épaule ; celui-ci déroula le tapis et surgit, à demi nue, Cléopâtre telle Vénus sortant des flots…et le soir même elle devint la maîtresse de César. Elle lui fit miroiter ce qu’ils pourraient faire ensemble… restaurer la gloire d’Alexandre le Grand et régner sur le Monde comme des Dieux.

– Le libertin qui incarne un grand fantasme féminin, prêt à tout pour la conquérir.

Sous le règne de Louis XIV un jeune garçon de 15 ans, au charme diabolique, fit des ravages à la Cour, ce chenapan avait un toupet monstre, il dévisageait les belles avec effronterie et avait les mains baladeuses, rien n’arrêtait son charme juvénile irrésistible. Infâme séducteur, blasphémateur et bourreau des cœurs…c’était le futur Duc de Richelieu en personne ! La leçon que donne ce libertin ardent c’est que l’expression d’un désir intense égare autant la femme que la Sirène n’avait égaré César.

GC : Le vendeur-séducteur doit être capable de créer ce désir intense.

Robert Greene – L’Amant idéal est un artiste qui façonne l’illusion dont vous avez besoin, qui idéalise votre portrait.

Il est rare dans le monde moderne, car ce rôle est exigeant, il faut se polariser intensément sur l’autre, découvrir ce dont vous manquez. La plupart des gens sont tellement obnubilés par leurs propres désirs, tellement impatients, qu’ils sont incapables d’endosser ce rôle. Les politiciens peuvent exercer un pouvoir de séduction en exhumant un passé national ou des idéaux refoulés ou tombés en désuétude.

– Le Dandy nous exalte et fait entrevoir une liberté dont nous aimerions bien jouir nous-mêmes.

Rudolph Valentino se faisait remarquer des femmes par sa grâce et sa délicatesse, il semblait tellement plus attentionné que les autres hommes. Il soignait sa présentation avec un soupçon de coquetterie, mais assortie de cruauté masculine. La clé de son pouvoir c’était l’ambiguïté, la société est peuplée de gens qui jouent leur rôle au premier degré, celui qui refuse de s’y plier suscite l’intérêt. Le « Dandy-vendeur » saura vous convaincre que vous pouvez vous aussi vous libérer des clichés qui règlent notre Société et vous permettre de vivre pleinement vos désirs.

– L’éternel enfant incarne des qualités dont on garde la nostalgie : spontanéité, sincérité absence de prétention, il fait de sa faiblesse face aux grandes personnes, une vertu pour susciter la sympathie.

Charlie Chaplin, obsédé par une enfance misérable s’entoure délibérément d’acteurs grands et costauds, voire brutaux parmi lesquels ils semblent tel un gamin égaré sans défense, il suscite l’émotion et le rire, il se montre vulnérable et fragile, mais sans avoir l’air désemparé, ni sans appel à l’aide.

GC : Un étalage naturel de faiblesse désarmera vos interlocuteurs, et vous rendra sympathique. « L’éternel enfant-vendeur » rassurera le client par sa « faiblesse » et permettra aux clients d’abaisser ses défenses et se laisser plus facilement convaincre.

Robert Greene – Le Charmeur utilise le nec plus ultra de la séduction, de la manipulation. Empathique il s’adapte à l’humeur de sa cible, il ne soulève pas de polémique, il ne se met jamais en colère, son indulgence agit comme une drogue, il use de la première faiblesse de l’homme : la vanité.

• Le charme est un art ou un don :
• Être agréable ;
• Agir en conciliateur 
• Apaiser les victimes ;
• Se rendre utile ;
• Rester stoïque face à l’adversité.

GC : Le « Charmeur-Vendeur » représente la quintessence de la séduction commerciale.

Il sait rassurer ses Clients des affres de devoir faire un choix. Il reste en toutes circonstances souriant, aimable, conciliateur, il prend son temps, il sait apporter le petit plus qui déclenchera la décision.

Robert Greene – La Figure charismatique fascine par une énergie intérieure, une confiance en soi, une détermination qui lui donne la stature quasi surnaturelle d’un Dieu, d’un Saint, d’une Star. Une séduction qui s’exerce à l’échelle des masses et les emmène là, où elle veut. On aime à se faire guider, surtout par ceux qui promettent l’aventure et la fortune.

Outre les miracles qui l’entourent, Jeanne D’Arc possédait des qualités mentales exceptionnelles. Elle parlait avec autorité et elle prédisait ce que le peuple voulait : chasser les Anglais. Elle était pleine de bon sens et de certitude. Plus tard elle perdit ses visions et son assurance…et fut faite prisonnière par les Anglais.

GC : Le « Vendeur charismatique » en impose par sa maîtrise,

Sa connaissance de son produit, il sait convaincre avec tact, mais autorité. Il promet l’aventure ou la fortune, voire un grand destin.