La vente par abonnement, une révolution dans la vente ?

La vente de vin par abonnement

Dans ce qu’on considère comme “dépenses contraintes”, il y a désormais les nombreuses acquisitions souscrites par abonnement par la plupart des foyers : (Internet, téléphonie, entretiens, sécurité, musique, télévision, services divers…).

1) Avant l’abonnement, il y avait déjà, la location à longue durée (le leasing)

« L’usage prime sur la possession »

Cette forme de commerce existe depuis bien longtemps, pour des biens que l’on ne pouvait ou qu’on ne souhaitait pas acheter : (immobilier, équipement ménager, services et l’automobile (LOA).

Petite anecdote historique perso : dans le début des années 60 peu de foyers étaient alors équipées d’une télévision (onéreuse à l’achat et ce nouvel équipement n’était pas encore entré dans les mœurs). J’ai placé, en porte à porte des petits téléviseurs N et B munis d’un monnayeur : il fallait mettre une pièce de 1 franc pour regarder une heure de programme, sur une des 3 seules chaines disponibles !.

Certains pays sont beaucoup plus ouverts à cette forme d’usage qu’en France, par exemple en Grande Bretagne, peu de gens achètent leur télévision ou même des équipements ménagers, beaucoup choisissent de les louer.

2) Puis, ensuite sont arrivées, les ventes par abonnement (2010) :

Les consommateurs ont toujours été à la recherche de nouveautés, aussi bien dans les produits eux-mêmes qu’en la façon de les consommer. L’abonnement répond clairement à cette exigence de modernisme et de  curiosité. Le client peut ainsi recevoir régulièrement des produits à choisir : (beauté, thés, cuisine, livres).

Le succès de l’abonnement

de services ou de produits via des boxs est tel qu’il s’intègre progressivement dans les nouvelles stratégies marketing d’un grand nombre d’entreprises. Quelques 250 boxs sont désormais proposées en France, soit plus de 600.000 abonnés à une ou plusieurs boxs.

Ces achats par abonnement deviennent dans l’air du temps, car  personnalisables à 100 %, grâce à un questionnaire particulier que le nouvel abonné devra remplir pour recevoir des produits totalement adaptés à ses besoins ou à ses envies.

Nous avions déjà des abonnements pour la presse, les magazines, le téléphone, Internet…, nous pouvons désormais presque tout acheter sous cette forme, principalement par des Boxs.

Quelques « boites » sur abonnement :

Les Boxs beauté dominent largement le marché ! Les femmes (à 77 %) restent le cœur de la cible des stratégies d’abonnement.

Amour avec des Aliments (« Love with Fooden » en anglais) – cette box envoie à ses clients des en-cas sains et biologiques. Cela rejoint l’idée d’essayer des nouveautés présentes dans la box qui contient des échantillons de nouveaux produits.

Finders Seekers est une idée extrêmement originale, cette boîte est une sorte de jeu et les joueurs reçoivent des mystères à résoudre. L’expérience de jeu est un mélange de résolution d’énigmes sur une plate-forme en ligne appelée « Trouver » (Find en anglais). Dès que vous vous êtes enregistré sur la plate-forme et que vous avez résolu l’énigme, l’entreprise vous offre une récompense mystérieuse.

Des chaussures sur abonnement mensuel : Justfab, vous propose chaque début de mois une sélection de paires à des prix de fabricants (environ -50 %). Soit vous en achetez une paire, soit vous « passer votre tour » pour le mois suivant. La sélection proposée dépend du questionnaire sur vos envies ou vos besoins que vous avez rempli lors de votre inscription. Bien d’autre sites (chaussures, vêtements, sacs…) existent pour ces achats sous abonnement.

Joone propose sous abonnement des couches fabriquées en France et livrables à domicile (environ 65 € / mois).

Cook it propose des boites avec des aliments pré-calibrés pour réaliser des recettes soi-même. Lors de l’abonnement, on peut choisir parmi 3 choix. Ici le but n’est pas tant de susciter l’achat par l’essai de produits mais plutôt de simplifier la vie de l’abonné en réglant un problème quotidien de l’épicerie, du choix de menu et du calibrage des ingrédients.

panier de légumes

Les paniers de légumes type marché Lufa : une sélection faite par défaut, car la possibilité de modifier les produits avant chaque envoi, impliquerait des ajustements en stockage et en prix de la boîte. Ici on s’approche du concept de réapprovisionnement.

Aujourd’hui, il en existe toute une panoplie de produits sur abonnement :

Quelques exemples de box:

Mylittlebox – Lifestyle et beauté
Gastronomiz – Épicerie fine
La DandyBox – Beauté pour homme
My Glossy Box – Beauté pour femme
Woufbox – Monde canin
Candyscovery – Sucreries
Box Latasse – Thé et café
Vineabox – Vins

N’oublions pas les systèmes vélib et autolib qui se développent dans les centres urbains.

Certains sites en font même la liste sur leurs blogues comme canadian subscription box addict ou font des notations / comparaisons des boîtes disponibles.

Les raisons du succès des ventes par abonnement

Pour les consommateurs :

• changement de mentalité des consommateurs (de 15 à 45 ans);
• simplification de la vie d’acheteur ;
• résolution d’un désir de curiosité, en réalisant des essais ;
• l’effet boule de neige qui s’active via un possible bouche-à-oreille ;
• obsolescence rapide de nouvelles technologiques (il y a une douzaine d’années j’ai fais installé une domotique (20 000 €) pour gérer ma maison à l’aide d’un ordinateur et une prise dans le mur pour brancher l’ordinateur afin de modifier les réglages, le problème est qu’aujourd’hui plus aucun ordinateur ne dispose de la prise adéquate  pour se connecter!).
• usage de nouveaux produits de plus en plus complexes à installer et à faire fonctionner ;
• non-immobilisation de capitaux pour des équipements lourds ou importants.

Pour les vendeurs :

• forte fidélisation ;
• des revenus récurrents à chaque période d’abonnement ;
• régulation des fabrications, des livraisons sans excès de stockage ainsi qu’une facturation automatique ;

Les ventes par abonnement sont réglementées et nécessitent des conditions générales de vente bien précises :

Le fait de souscrire un abonnement, implique l’adhésion entière et sans réserve du client aux conditions générales de vente.

Comment créer un système de vente par abonnement ?

Vous souhaitez lancer un business basé sur la vente par abonnement ? (un business de box mensuelle par exemple) Vous devez chercher un moyen simple d’encaisser des paiements récurrents ? Vous aurez besoin de mettre en place des prélèvements automatiques avec vos clients et d’automatiser votre facturation ?

Des solutions e-commerce de types Prestashop, Magento, ou WooCommerce ont des modules complémentaires pour la vente par abonnement. Ces extensions coûtent en moyenne 400€ /an, mais leur configuration peut s’avérer complexe si vous n’êtes pas développeur. La solution est donc de se tourner vers une agence web. Mais là, la facture peut s’annoncer salée : de 7,000€ à 15,000€ de frais de mise en service suivant le développeur ou l’agence web choisie (et c’est sans compter les frais de maintenance).

C’est spécifiquement pour répondre à tous ces besoins qu’a été lancé l’application Payfacile.

Une suite de cet article sur les ventes par abonnement portera sur de la prospective (2020 – 2030) d’un marché particulier, à lire prochainement dans notre blog : les ventes de voiture, qui n’ont pas encore fait sa mutation au nouveau monde digital, se contentant d’adapter quelque peu la façon de financer l’achat d’un nouveau véhicule.

Mais attention cela va décoiffer : « le mec et sa bagnole ».