Comment vendre à un homme ?

Il s’agit dans cet article sur l’homme-consommateur de généralités, sachant qu’en chaque homme il y a aussi une part de féminité.

Il existe de nombreuses techniques de ventes qui permettent de trouver, en général les motivations d’achat. La plus connue est sans doute la méthode « SON CAS » : (Acronyme de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). À laquelle certains ajoutent maintenant un « E » pour Environnement.

Une étude menée entre 1999 et 2001 par le Credoc mettait également en avant une différence dans les types de produits achetés. Ainsi, globalement, les hommes privilégient davantage les achats « plaisir », l’automobile (42%, contre 36% pour les femmes), les loisirs (81%, contre 77%) et l’équipement de loisirs (47%, contre 37%), et les outils de communication (téléphonie, informatique) (35%, contre 27%). Plus sensibles à la nouveauté, les hommes se laissent plus facilement tentés par des arguments d’innovation (17%, contre 9% pour les femmes).

Ce que pensent les hommes :

Tout d’abord, voici une liste non exhaustive des sentiments de l’homme, à tout âge de sa vie. Ce sont ces sentiments qui le font se comporter en homme et non en femme.

Les hommes se considèrent comme :

  • logiques, objectifs, respectés et respectables ;
  • ayant une bonne confiance en eux ;
  • aptes prendre de bonnes décisions ;
  • capables de tout accomplir à partir du moment où ils l’ont décidé ;

Lorsque vous argumentez envers un homme, utilisez des verbes d’action et des mots tels que puissance, force, pouvoir, énergie, supérieur, etc.

Bref, plus votre argumentaire est viril, plus vous toucherez votre cible. L’homme a aussi tendance à idéaliser son avenir tout en restant un « grand enfant » et à dépenser son argent, pour s’amuser. Il recherche plutôt le plaisir immédiat nécessitant peu d’engagement. S’il est propriétaire il recherche la sécurité et la stabilité (économies et investissements). Il s’investit souvent dans son travail et dans ce qui pourrait favoriser sa vie professionnelle :

1°) L’homme étudiant :

  • il pense qu’il est mystérieux aux yeux des filles de sa classe ;
  • il est convaincu de posséder un talent caché qui lui permettra de réussir dans la vie ;
  • il considère que ses parents ont une mentalité dépassée (« has been ») et ne souhaite pas suivre leurs conseils ;
  • il se voit voyager beaucoup, avoir un gros salaire, créer sa propre entreprise pour travailler dans un environnement idéal ;
  • pour lui vendre quelque chose, il faut lui démontrer que cela sera utile pour sa réussite future
  • avec un adieu à la génération « jeune requin » qui ne pensait qu’à faire carrière, au profit d’une destinée qui aurait plus de sens (« lobbying citoyen »). (À l’exemple de l’éco-aventurier Julien Moreau).

Au sujet de son présent :

  • il est convaincu qu’il possède en lui un talent caché qui lui permettra peut-être d’atteindre le succès. Il cherche à le découvrir, si ce n’est déjà fait;
  • il recherche un (ou plusieurs) travail à temps partiel pour avoir de l’argent de poche ;
  • il considère la mentalité de ses parents comme dépassée et préfère donc ne plus suivre leurs conseils « has been ».

Au sujet de son avenir  (Il faut savoir que l’homme étudiant a une image idéalisée de son avenir), celui-ci se voit :

  • comme ayant réussi dans le domaine qu’il étudie actuellement ;
  • voyager beaucoup de par le monde ;
  • avec un gros salaire et peut-être même comme chef d’entreprise ;
  • travailler dans un environnement parfait, idéal.

Pour vendre quelque chose à un étudiant, montrez-lui à quel point votre produit est indispensable à son avenir idéal.

2°) L’homme de moins de 35 ans il pense que :

  • la vie passe trop vite ;
  • son plan de carrière n’est pas assez défini pas assez abouti ;
  • la réussite passe par une montre de luxe, une belle voiture et de bons restaurants (de moins en moins vrai aujourd’hui);
  • attribuer peu d’importance à l’endroit ou il vit (appartement) ;
  • il n’aime pas décider trop à l’avance, souvent il improvise ;
  • il craint de s’enfermer dans la routine ;
  • il appréhende le mariage, quand il est marié cela est la preuve de sa stabilité et de sa détermination, quand il n’a pas d’enfant il considère que son mariage peut être temporaire ;
  • il n’aime pas les engagements longs vis-à-vis d’un produit, d’un service ;
  • il lui arrive de devenir un travailleur acharné en consciencieux, il n’hésitera pas à travailler plus pour obtenir plus de sécurité.

Concernant les femmes il considère que :

  • les femmes ne l’impressionnent pas ;
  • il peut parfois être effrayé par le mariage à cause de certains amis qui se sont mariés et sont aujourd’hui divorcés, ou n’ont pas une vie de couple harmonieuse ;
  • l’homme célibataire de moins de 35 ans n’a pas de famille à C’est souvent un grand enfant qui n’hésite pas à dépenser son argent pour s’amuser, frimer ou draguer.
  • Il a souvent tendance à ne pas calculer sur le long terme.

Pour vendre à un homme célibataire de moins de 35 ans, montrez-lui comment votre produit peut lui permettre un plaisir immédiat. Faites en sorte qu’il n’aura aucun engagement vis-à-vis de votre produit ou service.

Concernant son travail :

  • il essaie de faire son travail le plus consciencieusement possible ;
  • il lui arrive souvent de devenir un travailleur acharné ;
  • cela est encore plus vrai s’il a des enfants.

Concernant son mariage :

  • il considère son mariage comme la preuve de sa détermination et de sa stabilité ;
  • il considère souvent que son épouse a du mal à gérer ses émotions ;
  • s’il n’a pas d’enfant et n’est pas encore propriétaire, il peut alors considérer que son mariage est « temporaire » ;
  • s’il est propriétaire, il se considère alors comme parfaitement établi et recherchera d’ailleurs une certaine sécurité dans la routine –  surtout s’il a des enfants.

Pour vendre à un homme marié de moins de 35 ans, montrez-lui comment votre produit peut l’aider à obtenir la stabilité et la sécurité qu’il recherche pour sa famille. Le mâle actuel fait des régimes, va chez le psy, achète des cosmétiques et de la lingerie, assiste aux échographies de ses rejetons et se préoccupe de l’environnement. L’ostentation n’est plus de mise, elle est même vulgaire.

Le travail n’est plus son seul vecteur d’identité ni sa seule raison d’exister, il est devenu charismatique, autonome et hédoniste. L’homme moderne tire sa puissance de mille centres d’intérêt et de passions, dont le travail n’est qu’un élément parmi d’autres. Il a aussi une vie spirituelle. Si père de famille, flattez sa fibre paternelle en le présentant comme le garant des certaines valeurs familiales.

« L’homme nouveau est hybride : barbare et sensible, viril et doux, aventurier barbu et gentleman bien rasé ».

3°) L’homme de plus de 35 ans :

  • il s’habille « jeune » (- 10 ans) pour rester plus séduisant ;
  • il recherche une stabilité amoureuse ;
  • il aimerait bien avoir des enfants… « mais pas tout de suite » ;
  • il pense être parfaitement stable et très spirituel ;
  • célibataire, il ne craint pas de prendre des risques, ni à dépenser beaucoup ;
  • il a tendance à porter des jugements sévères sur lui-même ;
  • marié : son principal objectif devient le bien-être de sa famille (de ses enfants) ;
  • Il pense pouvoir réaliser de très grandes choses, s’il le voulait.

L’homme célibataire de plus de 35 ans n’a pas de famille à charge et n’a absolument pas peur de dépenser son argent. Et même, comme vu plus haut, de prendre des risques. Il a tendance à porter des jugements sévères sur lui-même.

L’homme marié de plus de 35 ans :

Il est très différent de son homologue célibataire.

Concernant ses objectifs :

  • son principal objectif est le bien-être de sa famille, surtout s’il a des enfants ;
  • il cherche à devenir propriétaire de son logement  (un peu moins d’actualité aujourd’hui ou « l’usage prime sur la propriété »);
  • il veut avoir assez d’argent de côté afin que sa famille ne soit pas dans le besoin s’il lui arrivait quelque chose.

Texte extrait du livre : Marketing & Commerce, Évolution et Prospective

« Le commerce d’aujourd’hui et de demain » – (2018 – 575 pages – 30 €)

Pour l’acheter : http://mktg.the-commerce.com

  • 3
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    3
    Partages

Reply

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.