Le prix est-il toujours la “vraie” question ?

Le prix : est-il toujours la « vraie » question ?

Le Prix

Le Prix

 

Le prix tout seul d’un article ou d’un service possède une valeur relative, psychologique en fonction de la valeur ajoutée qu’ils apportent ou de la qualité perçue par l’acheteur: (motivations, attitudes face à telle ou telle caractéristique, image, affectif…).

L’argument du prix (implicite ou explicite) détermine souvent un refuge pour votre client, sans être réellement circonstancié : « c’est trop cher ! »

Si vous faites une mauvaise évaluation des possibilités financières de votre client, cela peut se traduire par un accord impossible à trouver.

Un prix élevé est souvent associé à une image de qualité ou de rareté du produit. Ainsi, votre fixation d’un prix de vente (votre politique tarifaire) sert à vous positionner par rapport à votre concurrence.

« Trop cher ! » ne signifie pas forcément que le prix est considéré comme trop élevé mais que la valeur offerte est perçue comme trop faible par rapport à ce qu’il est demandé pour l’acquérir. Donc votre réponse à apporter ne devra pas porter de suite sur le prix (car baisser le prix, c’est aussi baisser les marges), mais plutôt sur la valeur ajoutée de l’article.

 

Dans un premier temps, une question sur le prix, n’est peut-être pas une vraie question, mais seulement une tentative de recul de votre interlocuteur « n’y plongez pas trop vite » :

Que faire devant une objection sur le prix ?

  • évitez de répondre à une demande de prix sans avoir au préalable valorisée votre offre ou le service qui l’accompagne  (“traduisez le prix en avantages”);
  • intégrez une baisse de tarif de manière à pouvoir en offrir plus sans perdre sur votre rentabilité ;
  • faites percevoir au client les différences entre votre offre et celle de vos concurrents (en valeur ajoutée) sans les dénigrer ;
  • il est primordial de bien connaître les offres de vos concurrents ;
  • ne cédez jamais sur un prix sans obtenir une compensation en contrepartie ;
  • adoptez une politique de fidélisation pour vous « lier » à votre client une remise, sans céder sur le prix (soyez créatif) ;
  • attribuez plutôt en bénéfice : un plus sous forme de produits ou de services supplémentaires ;
  • adoptez une argumentation orientée gain du client ;
  • valorisez vos efforts en pourcentage plutôt qu’en valeur réelle  (% de remise);
  • saucissonnez votre offre avec le plus de détail possible en particulier sur le coût, par exemple : « cela vous coûtera x€ par jour » ;
  • si vous devez absolument baisser un prix, lié-le à une réduction possible de l’offre en quantité ou sur la qualité apportée et l’acheteur choisira, votre interlocuteur doit sentir que le chiffre découle d’un calcul rationnel, pesé. Prenez un ton calme, sûr de vous. Votre interlocuteur a besoin d’être rassuré. 
  • proposez des facilités de paiement, une reprise, une livraison gratuite… ;

En dernier lieu, car c’est délicat à manier, vous pouvez annoncer dès le début de la négociation, qu’étant donné la spécificité ou la rareté de votre offre « aucune remise ne sera possible ».

Des aménagements sur les prix de vente peuvent être le fruit :

  • d’une stratégie commerciale délibérée (chez les marchands de meubles);
  • d’une tradition culturelle (les marchands de tapis).

Dans les deux cas, cela fait partie de négociations naturelles, de “cultures” avec impérativement des limites préalablement fixées par le vendeur et jamais franchies.

Si l’argument prix constitue plutôt une objection :

  • poser des questions, calmement, comme : “sur quels points précisément ?” “par rapport à qui ?” Pour découvrir ce que sous-entend cette objection, les raisons ou motivations cachées et, en fonction, faire des propositions sur-mesure (étalement du paiement, options…);
  • argumenter sur le coût complet en s’appuyant sur les économies générées pour votre client. Pour prouver vos dires, vous pouvez calculer son retour sur investissement (ROI);
  • il existe des techniques pour aider à faire changer le client de perspective: par exemple le “oui… si” :Oui le tarif serait élevé si cette solution était placée sur un dispositif présentant peu d’impact sur votre production. Or, en début d’entretien, vous avez insisté sur les enjeux de cette problématique pour votre entreprise…”
  • si vous êtes comparé à un concurrent, servez-vous de la différence de prix pour démontrer la valeur de votre offre et surtout qu’au final, en comptant tous les aspects, avec le prix du concurrent, le coût global n’en sera que plus élevé;
  • jouez également sur le côté psychologique lié au risque. “Notre offre est peut-être plus chère, mais elle ne fait courir aucun risque…”

Les leaders d’un marché sont souvent ceux qui pratiquent volontairement une politique de prix élevés, laissant la concurrence « ramer » avec des prix bas.

Le Customer Experience Report publié par Rightnow explique ainsi que 86 % des consommateurs seraient prêts à payer jusqu’à 25 % de plus pour avoir une meilleure expérience client, pour être mieux enchantés.

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